Маркетинг на рынке сварочных электродов и сварочного оборудования

(Часть XXXVII )

Переход от стадии к стадии происходит достаточно плавно, и задача служ бы маркетинга - внимательно следить за изменениями объема продаж электродов, оборудования и прибы­ли. Важно улавливать тенденцию насыщения и, особенно, спада, своевременно реагировать на них, снижать цены, устраивать распродажи и т. д. поскольку держать на рынке морально устаревший продукт убыточно, а для престижа фирмы - просто вредно.

Обратимся еще к одной схеме:

Суть ее в том, что большинство сварочных компаний создает и реализует не один вид товара (продукта, услуги), т. е. имеет продуктовый портфель, и когда один вид товара на периоде спада, другой - на стадии внедрения, третий - на стадии роста, четвертый - на стадии насыщения. И, соответственно, доход от продаж реализа ции второго помог внедрению первого и т. д.

Такое отслеживание, внесение своевременных корректив в цикл продаж, их увеличение в конечном результате характеризует эффективность деятельности компании и является показателем ее "рыночной доли", а ее большая доля дает возможность получить и большую прибыль. И если рынок растет, компания стре ­ мится к росту ее рыночной доли, не отставая и от роста объема продаж.

Теперь о самой технологии продаж сварочных электродов и сварочного оборудования

(о видах маркетинга).

В зависимости от конкретной ситуации, складывающейся на рынке, с точ ­ ки зрения состояния спроса различают семь типов маркетинга.

1. Конверсионный маркетинг - негативный спрос, такая ситуация, при которой все или большая часть покупателей отвергают данный товар или услугу. Цель конверсионного маркетинга - способствовать зарождению спроса на эти товары (услуги).

2. Стимулирующий маркетинг сварочных электродов призван разработать комплекс мероприя тий по преодолению безразличия к товару (услуге), на которые нет спроса по при чине безразличия и незаинтересованности потребителей.

3. Развивающий маркетинг. Его используют в ситуации, когда уже имеет место потенциальный спрос на какой-либо товар (услугу). Но его надо превратить в спрос реальный.

4. Ремаркетинг сварочного оборудования и электродов - продление жизненного цикла товара (услуги) путем при ­ дания ему новых рыночных свойств.

5. Синхромаркетинг используют в условиях колеблющегося спроса. Цель - свести к минимуму колебания спроса (это чаще всего касается сезонных товаров).

6. Демаркетинг применяется, когда спрос на товары (услуги) чрезмерно превышает предложение. Повышение цены, свертывание рекламной работы при ­ меняются в демаркетинге с целью, чтобы у потребителя не создалось впечатление о неисчерпаемых возможностях фирмы удовлетворять запросы, не сложилось мнение, что она завалила рынок своими товарами, нет места для товаров других фирм и т. п. (именно эту технологию продажи применяет последние годы «Спец­Э лектрод»).

7. Противодействующий маркетинг вводится для снижения спроса, ко торый, с точки зрения общества, потребителя, расценивается как иррациональ ный (спиртное, табачные изделия и т. п.). Если демаркетинг направлен на сокращение спроса на доброкачественный товар, то противодействующий - на уменьшение или даже прекращение выпуска нежелательного, вредного товара.

Стратегическое планирование сварочной фирмы